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Tofu, Mofu, Bofu. Come il format del webinar può aiutarti nelle diverse fasi del Funnel Marketing

Pubblicato da Teleskill Italia | 13/Lug/2022

Il Funnel Marketing riguarda la trasformazione di un utente da possibile acquirente a cliente effettivo. E questo passaggio può essere più semplice utilizzando il giusto software webinar. Vediamo perché.

La transizione digitale e lo sviluppo dell’e-commerce.

La transizione digitale è un processo ormai irreversibile che ha coinvolto ogni aspetto della nostra vita, inclusa la possibilità di acquistare beni, servizi o consulenze online.

Nell’era dell’onlife (contrazione di “online” e “life”), acquistare online non è più il semplice gesto di acquistare un prodotto o un servizio, ma un processo, più o meno lungo, che coinvolge tutta la user experience della persona.

Questo processo si chiama Funnel Marketing e riguarda la trasformazione di un utente da possibile acquirente a cliente effettivo. E questo passaggio può essere più semplice utilizzando il giusto software webinar con l’obiettivo di far sentire il compratore molto più che un acquirente, una parte di una comunità che condivide idee e ispirazioni.

Cosa è il Funnel Marketing.

Il concetto che sta alla base della maggior parte delle strategie per aumentare il numero di clienti e di conversioni è il Funnel Marketing.

Il Funnel Marketing, come dice il nome, vede il processo di conversione di un utente, da semplice utente a compratore/fruitore del servizio, come se fosse dentro a un imbuto.

Questo imbuto di conversione, al suo interno si divide in tre sezioni consecutive: il Tofu, il Mofu e il Bofu.

Tofu, Mofu, Bofu. Cosa significano?

Il modello Tofu, Mofu, Bofu suddivide il processo di acquisto in tre fasi principali: una prima fase detta Tofu, Top of the Funnel, una fase centrale detta Mofu, Middle Of the Funnel e una fase finale detta Bofu: Bottom Of the Funnel.

Sono tre concetti che fanno riferimento alle 3 fasi dell’imbuto di conversione.

Devono essere presi in considerazione per indirizzare l’acquisto da parte degli utenti nella strategia di inbound marketing, quella attività di marketing che seleziona uno specifico target a cui rivolgersi.

Questo perché, per parlare di funnel è necessario che la propria strategia di marketing sia orientata nel modo giusto al fine di investire il budget nelle attività più redditizie per lo specifico settore di riferimento, creando quindi un flusso costante di nuovi clienti e conversioni.

 

TOFU webinar funnel marketing

Tofu – Top Of the Funnel

Tofu è la parte superiore dell’imbuto, detta anche upper funnel.

Si tratta della prima fase del funnel di conversione dove viene creato il contenuto per attirare il maggior numero possibile di visitatori.

Ma non è necessariamente il primissimo punto di contatto con il potenziale consumatore: probabilmente ha già sentito parlare della tua azienda e in questa fase sei solo lì a ricordargli che ci sei e ad aiutarlo a dare dei contorni più definiti al suo bisogno.

I contenuti creati in questa fase hanno scopo informativo e possono essere articoli di blog, post sui social,newsletter, ebook/guide/video guide gratuite.

Durante il Tofu è anche possibile, se non addirittura auspicabile, raccogliere più informazioni possibili per avere un profilo del cliente ideale più preciso possibile.

Mofu – Middle Of the Funnel.

Una volta intercettati i possibili clienti, devi assicurarti che il maggior numero possibile passi dalla fase Tofu alla seconda fase del funnel, quella centrale (Middle), dove con i contenuti devono entrare più nello specifico del prodotto o servizio in vendita. Un utente che arriva a questa fase è già consapevole di cosa ha bisogno e probabilmente sta valutando le alternative che offre il mercato. Il tuo obiettivo è quindi quello di distinguerti dalla massa e fargli capire perché sarebbe un errore non scegliere te.

Gli strumenti di marketing che si usano in questa fase possono essere: newsletter promozionali, offerte personalizzate, testimonianze di clienti soddisfatti, prove gratuite di un prodotto o servizio, case study e webinar dedicati.

Bofu – Bottom Of the Funnel.

Se hai convinto l’utente a scegliere te come fornitore, ecco che allora è scivolato giù nell’ultima sezione del funnel: la parte più bassa, detta anche lower funnel che altro non è che la fase di vendita.

Quello che puoi fare qui per non perdere l’ormai potenziale cliente è

  • Offrire un servizio di assistenza post-vendita;
  • Prevedere una garanzia soddisfatti o rimborsati;
  • Recuperare i clienti da carrello abbandonato magari inviando coupon per sconti a tempo.

In questa fase è fondamentale rendere l’esperienza di acquisto il più piacevole e fluida possibile convincendo l’acquirente di aver fatto la scelta giusta e lasciargli la voglia di tornare e consigliarti alla sua cerchia di conoscenti.

Tofu, Mofu, Bofu e format del webinar.

In Teleskill sappiamo da tempo che il format del webinar si presta a una grande varietà di applicazioni nella comunicazione e nel marketing. Crediamo anche che marketing e webinar saranno sempre più connessi in un futuro davvero prossimo.

Ma come può il format del webinar essere di supporto alle tre fasi sopra descritte? Vediamo in dettaglio.

Tofu – Top Of the Funnel e webinar

In questa prima fase il webinar potrebbe essere l’ideale punto di contatto fra il negozio virtuale e quello fisico, fra il brand e il consumatore.

Alcuni grandi marchi invitano periodicamente gli utenti a eventi live nei quali viene presentato un nuovo prodotto, facendo questionari e sondaggi per coinvolgere i partecipanti e rilasciando alla fine codici sconto o altre promozioni che possono indurre il partecipante a recarsi in un punto vendita fisico. LG è uno dei brand più attivi in tal senso. In questa fase si può anche coinvolgere il futuro acquirente nel processo di creazione del prodotto o servizio. Questa strategia si chiama marketing collaborativo e ha come obiettivo la co-creazione del prodotto.

La co-creazione è una strategia di business e di marketing, che incentiva la generazione e la realizzazione di un valore aziendale condiviso con il cliente. Con questa visione, il prodotto non è più standard e uniformato per ogni tipo di consumatore ma viene creato un prodotto (o servizio) che prende in considerazione le caratteristiche di chi lo acquista.

Naturalmente report e tracciamento delle interazioni è fondamentale per comprendere il successo del webinar e quanti utenti potranno poi passare alla seconda fase.

MOFU webinar funnel marketing

Mofu – Middle Of the Funnel e webinar.

Il format del webinar in questo caso è quello della dimostrazione o del training. L’erogazione di questionari e sondaggi può dare spunti per comprendere meglio le aspettative sul prodotto. Si possono anche creare giochi a squadre, suddividendo gli utenti in team e stanze separate per vedere chi meglio utilizza il prodotto o ne comprende le potenzialità.

BOFU webinar funnel marketing

Bofu – Bottom Of the Funnel e webinar.

Questo webinar riguarda utenti che sono già molto vicini all’acquisto. Il format deve prevedere quindi molta possibilità di condivisione e interazione. Tutto deve essere ispirato alla ricerca di una relazione e questo al fine di poter utilizzare meccanismi di up selling e cross selling. Si potrebbe ad esempio presentare il responsabile dei servizi post vendita e del customer care, e mostrare quanti acquirenti sono soddisfatti dell’acquisto.

Come si vede le strade applicabili sono tante e variano in base a strategie, prodotto, servizio, target. Quello che resta irrinunciabile e coinvolgere e intrattenere le persone facendole sentire parti di una comunità e non di un servizio di vendita.

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